别让顾客无从选择

2019-06-11作者:魏洪伟

在产品推销领域,虽然各行各业各类产品五花八门,但从战略战术的高度来说,产品推销又万变不离其宗。

美国有一家泰森食品公司,始创于1935年,总部在美国阿肯色州,是全球最大的鸡肉、牛肉、猪肉生产商及供应商之一,主打产品包括各种风味的西式馅饼。

这家公司非常注重实施品牌扩大化战略。当该公司想在当前市场推出一种新口味的馅饼时,会首先将这种产品在公司集团内部试销,取得经验后再向快餐连锁店推销,进一步成功后又向超级市场、机关团体、服务机构推销该产品。一旦某种产品全线获得成功,就会在全国挑出几个城市或地区作试点,检验一下此种风味,是否受到更大范围消费者的欢迎。围绕成功产品,泰森公司调研人员还以某一特定人群作为调查对象,打造姊妹篇,增加系列产品,拿出样品请人品尝,并做好问卷调查,只要收获了不错的反响,就着手继续扩大影响力,生产出更多受欢迎的食品。

为什么泰森公司不一次性向市场推广最大限度的馅饼口味呢?他们对这种逐级拓展的行为解释说:“我们可以向消费者提供1000多种风味不同的馅饼。但是不能根据每个顾客的口味生产出所有种类的产品来,这样做会使顾客无从选择”。

对顾客而言,选择越多,对应的做决定所要付出的精力和时间成本就越大。特别在消费用品和服务行业,选择的增加不一定会让消费获得更多的满足感,因为顾客把时间和精力都消耗在漫长、复杂的抉择过程中,就意味着“获得更好购物体验”的期待值也将提高。如果消费者的选择结果没有满足内心的期望值,就会使选择效益大大缩水,让人觉得这样的结果不值得付出那般的时间和精力。同时,过多的选择分散了人的注意力,由于担心没选上更好的东西,因而降低了对所选商品的好感,购物的满足感也就打了折扣。

根据杨克洛维奇公司(Yankelovich)进行的一项调查指出,大部分人都希望掌握自己的生活细节,可同时也希望生活得更简单。这在某些时候,其实是存在悖论的,因为掌握更多的细节(选择),很可能就意味着远离了简单。但是,对商家而言,又可以从中获得另一种启示:即产品的供应,应该既让顾客有所选择,又不让顾客因选择过多而变得无从选择。这也正契合了一句话,“我们对一个决定的投入越多,我们希望得到的就越多。”

来源:攀枝花市烟草专卖局(公司)
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